Les commerciaux font partie du secteur d'activité du commerce. Il peut être sédentaire ou mobile, dans les deux cas, c'est un lien important entre l'entreprise et ses clients. L'entreprise compte sur lui pour augmenter ses parts de marché et fidéliser sa clientèle. Le métier de commercial se retrouve dans la quasi-totalité des secteurs d’activités : de l’automobile au vin en passant par le marketing ou le médical. Il peut donc travailler dans toutes sortes de structures.
Les missions du commercial
Les missions du commercial sont variées et tout dépend de la structure ou il est. Mais en règle générale il a pour but de :
- Entretenir le portefeuille client de l’entreprise, que ce soient des clients professionnels ou particuliers
- Répondre aux besoins des clients en proposant des solutions adéquates
- Être à l’écoute en cas de difficultés pour apporter des solutions
- Trouver de nouveaux clients en exposants les produits de l’entreprise
- Faire connaitre les nouveaux produits et assurer le service-client
- Connaître parfaitement ses produits, les tendances du marché ainsi que les techniques de ventes
- Assister par un assistant commercial (ce qui n’est pas toujours le cas)
- Technique de B to B (vente business to business, autrement dit la vente entre entreprises ou entre professionnels.) ou B to C (vente business to consumer : les ventes que réalisent les entreprises directement aux particuliers)
- Conclure des ventes
- Suivre le client après la vente pour pouvoir le fidéliser
- Faire des propositions commerciales (7 étapes de ventes et de relation commerciales; voir schéma ci-dessous):
Des objectifs commerciaux sont fixés pour maintenir la stratégie commerciale de l’entreprise. Il les réalise en répondant aux client et prospects (futur potentiel clients)
Les compétences
Les principales compétences requises sont la technique de vente et de négociation, ceci est primordial pour pouvoir faire des ventes et ainsi augmenter le nombre de clients. Il faut avoir le sens du service, c’est avant tout avoir l’envie et le désir de faire plaisir aux personnes qui nous emploient. Cela implique de satisfaire leurs volontés, savoir anticiper leurs besoins, être bienveillant et compétent de manière à répondre à leurs exigences… et répondre à la demande client. Il faut aussi avoir une excellente élocution pour pouvoir bien argumenter et pouvoir trouver les bons mots. Enfin, la capacité d’analyse pour pouvoir étudier les ventes pour améliorer sa stratégie commerciale afin d’améliorer ses résultats.
Les qualités
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| Avantages | Inconvénients |
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Autonomie Rémunération motivante Prime sur l’objectif |
Être mobile (nombreux déplacements) Objectifs élevés |
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Diplôme
Il y a possibilité d’accéder au métier de commercial sans diplôme cependant les entreprises privilégient les titulaires d’un bac ou d’un BTS. Cela favorise un emploi stable ainsi que davantage de responsabilités au sein de l’entreprise.
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- Bachelor Commerce Marketing et Négociation
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